ag游戏平台官网-ag亚游娱乐平台-ag游戏官方网站【AG官网】

这家公司是怎么成为阿里战友的

2018-01-19 13:00 来源:ag游戏平台官网编辑整理

这家公司是怎么成为阿里战友的

大搜车创始人、CEO姚军红 图片来源:中国企业家

结束潜伏期后的大搜车,有了新盟友、新对手,面对的将是一场接一场的战役。

/

文|《中国企业家》记者 马吉英 编辑|尹一杰

曾有投资人直白地问过姚军红一个问题:“如果阿里想把大搜车买了或者控股了,你会同意吗?”

姚军红是大搜车创始人、CEO。大搜车是一家聚焦于汽车新零售、新金融标的目的的创业公司。在2017年11月1日,大搜车颁布发表获得阿里巴巴领投、华平投资、春华资本和招银国际跟投的3.35亿美元E轮融资。在此之前,2016年11月中旬,大搜车的C轮融资中,蚂蚁金服也是主要投资方之一。

这让大搜车打上了鲜明的阿里系烙印。基于阿里之前的投资气势派头,有投资人对姚军红提出了开头的问题。

“我一定不会因为钱卖给阿里。这是我的原则。”姚军红回答,“但是,如果说大搜车跟阿里在一起可以做一个天大的事,实现一个很大的梦想,这个事情我会做决议计划。”

虽然是不是卖给阿里还是未知,但经由过程跟阿里生态系统合作来实现业务提升,是姚军红早就想清楚的布局。

在C轮融资颁布发表的同时,大搜车还推出了一款“信用购车金融方案”产品——弹个车。这是一款针对新车的弹性购车金融方案,由首付、月租金及购车尾款三部分组成,先租后买。这个产品的推出跟蚂蚁金服的加持直接相关。2017年11月初的E轮融资,也让大搜车跟阿里的关系更加紧密。

但这其实不意味着大搜车可以万事大吉。“弹个车”的亮相像是一扇窗户,让已经处于胶着状态的二手车电商玩家看到了新车生意业务的机会,从2017年下半年入手下手,包括优信、瓜子二手车直卖网在内的二手车电商也加入新车生意业务的战局,大搜车跟这些公司的关系也变得紧张起来。

另外的挑战在于,新车生意业务之前已经形成了整车厂家和4S店体系的稳定格局,大搜车如何在格局之外找到切入口、处置惩罚好行业链条上的复杂关系?虽然有蚂蚁金服加持,但新车生意业务仿照照旧是个“重生意”。

大搜车能整合足够多的资源来支撑业务扩张吗?

先有鸡还是先有蛋?这是一年多以前,“弹个车”业务起步时面临的尴尬处境。

高鹄资本是大搜车D轮融资的财务顾问。高鹄资本管理合伙人金明回忆,2016年底,大搜车接触D轮投资方时,弹个车业务刚启动,效果还没显现出来。

金明记得,在做财务模型时,他还跟姚军红吵了一架。姚军红的设想是,在新车租赁这个领域,弹个车会在相当长时间内保持桂林一枝的地位。而金明的看法是,“我们可能做到领先,做到第一,但是市场第二第三可能也不会离我们太远。”他当时的理解是,作为金融购车方案,“弹个车”虽然很创新,但一旦摆在桌面上,大家都会来学,“这种情况下,我们怎么可能做到桂林一枝呢?”他觉得自己的意见也代表投资人的设法主意,“这个东西在投资人那里过不去。”

“当时有不少投资机构感兴趣,但是要求业务先跑通。”金明回忆。但问题在于,这是一个重资金的业务,如果没有足够的融资额,无法撬动足够的资金规模,业务的发展速度就会受限。“资金方在中国有银行、信托等渠道,但是这些渠道通常要求业务有一定的历史数据才能决定是不是放款,这让大搜车面临很大挑战。没钱怎么跑一年呢?”金明说,“这是先有鸡还是先有蛋的问题。”

不过,这种尴尬随着华平投资的到来而得到了化解。

2017年4月6日,大搜车颁布发表获1.8亿美元D轮融资,此次融资由华平投资领投,香港鼎珮投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本跟投。

华平投资董事总经理陈伟豪跟姚军红相识已久。2012年7月,华平投资成为神州租车投资方,当时姚军红是神州租车的执行副总裁。之后姚军红离开神州租车创办大搜车,华平投资也在关注。陈伟豪介绍,刚入手下手大搜车从线下店切入二手车生意业务,后来大搜车转型做SaaS平台,华平投资认为标的目的正确了。等到蚂蚁金服投资大搜车、“弹个车”产品推出,华平投资觉得时间到了——这意味着大搜车在SaaS平台的商业化上,走出了关键一步。

“我们也是很慎重,看了很久才出手的。”陈伟豪说。

有熟悉华平投资的行业人士评价,过去五年,华平投资是外资PE里在中国做得最好的,也是所有大PE里,转型互联网最成功的。“华平往往能比其他大PE早半年到一年投一个项目,这样回报可能会高一倍,而且可选择的项目也会更多。”该行业人士说。

D轮融资的实现给弹个车的业务推进带来了更大动力。

“大搜车手上目下当今有两手好牌。”在D轮融资颁布发表的第二天,姚军红在接受本刊采访时说,“第一手,是设立建设了一个围绕车商的生态服务,软件加生意业务再加金融,这是一个生态。第二手,是弹个车这个品类。以前你去买车,10万元钱只能买10万的车,后来有了按揭,10万元钱可以买30万的车。有了弹个车,3万元钱可以买30万的车。在国外这叫lease(融资租赁),是一个品类。”

以2017年第一季度的数据看,弹个车交付了3000多台车。姚军红预测,大搜车的SaaS软件覆盖了大概4500家二手车商,而弹个车截至当时只铺了300多个展厅,“还有10倍的渠道没上来”。“大搜车SaaS平台上一天的二手车生意业务量是五六千台,渗入渗出10%(即把10%的二手车买家转变成弹个车用户)就是500台一天,一年就是15万台。”在2017年4月份接受本刊采访时,姚军红说。

大搜车的融资步伐也在加快,2017年11月1日,大搜车颁布发表获得3.35亿美金E轮融资,由阿里巴巴领投,华平投资、春华资本、招银国际跟投。

这意味着大搜车在不到一年时间里,完成三轮、总共超过6亿美元的融资规模。

与此同时,阿里对大搜车的赋能效果也在显现。姚军红介绍,2017年“双十一”当天,弹个车实现了近5000辆的生意业务量,“相当于70家4S店一年的销量”。

如今,再回忆起一年多前的那场争吵,金明认为姚军红的判断是对的。

“弹个车的本质是零售和金融的结合,有完整的零售链条和金融链条。完整的零售链条是要有货源、客户、物流,完整的金融链条就是要有资金、风控。这五六个必备要素中,如果有任何一个做得不好,就做不起来。”金明说。

如果说大搜车之前的线下渠道主要是二手车商,那拓展和整合新车销售的社会化渠道(与4S店相对而言),成为大搜车在2017年的重点任务之一。

这是姚军红基于对社会化渠道的能量判断。在2016年,中国汽车市场的新车销量为2800万辆,乘用车销量为2400万辆,其中有1500万辆是4S店零售,有900万辆是批发,即经由过程社会化渠道销售。

他还注意到政策的利好。2017年7月1日,商务部公布的《汽车销售管理办法》正式实施。该《办法》打破了品牌授权为核心的4S模式,“为汽车产品、汽车零部件和汽车维修技术的社会化畅通流畅提供了保证,开启了汽车畅通流畅和后市场多元化竞争时代”。

2017年10月30日,大搜车完成对中国最大的新车B2B生意业务服务平台“车行168”的全资收购。这是一个社会化渠道互通有没有的信息平台,全国70%的社会化渠道在这个平台上探询探望新车的车源信息。但具体收购金额,姚军红并未透露。

经由过程将大搜车以往在二手车领域的SaaS系统植入车行168,并在社会化渠道中进

行地推,姚军红的目标是让大搜车成为(二手车+新车)渠道之王。

但是又出现了新问题,之前厂商跟4S店绑定紧密,并没有管理社会化渠道的经验,如果要合作,厂商怎么触达?这是姚军红希望大搜车去解决的问题。

经由过程对社会化渠道的数字化,大搜车勾勒出每一家店的肖像。他举了个例子,比如跟玛莎拉蒂品牌谈合作,哪些渠道符合这个品牌的要求呢?新车售价在50万以上、离4S店5公里以外,曾经销售过某豪华车品牌等等,将这些要求逐一筛选,“(符合要求的)渠道就跳出来了”。

不过在改造和整合社会化渠道的同时,大搜车还要注意处置惩罚好跟4S店之间的关系。

姚军红跟主机厂表达的立场是:努力不去触碰存量(4S店的销量),而是做增量。

“弹个车其实就是一个工具,能把汽车厂家的产品提供到消费能力更低的人去消费。”姚军红说。他最早就是这样说服标致品牌给弹个车供货的,“你本来只能跟大众这种级别的品牌去竞争,很难出色。我经由过程提供金融方案,把用户群体转变为那些买哈弗和吉利的人”。在他看来,这对主机厂就是增量。

还有一个对增量的判断标准,是流量来自线下还是线上。来自线上,意味着弹个车抢了原来渠道的生意。而如果是线下流量,也就是那些逛二手车商的用户,这些用户被姚军红视为非新车用户。如果让他们经由过程弹个车实现生意业务,那对主机厂来说就是增量。姚军红介绍,“弹个车”的流量有65%来自于线下,35%来自于线上。

金明介绍,大搜车虽然很谨慎,但在早期,社会化渠道跟4S店的摩擦还是不可避免。

他回忆,大搜车曾有二网的店面在同一个品牌的4S店对面。当时主机厂给了二网新车,但是4S店却提不到新车,导致后者很生气。后来大搜车选择了妥协——在4S店周围3~5公里范围内,大搜车的社会化渠道不会推同一个品牌的车。“因为一个城市的4S店数量是有限的,还是有广阔的空间让我们做,也要赐顾帮衬到厂家的难处。”金明说。

同时,社会化渠道也能反哺4S店。因为这些渠道通常没有修车功能,而这些保有车辆也能够让4S店赚到维修保养的钱。

另外一个需要姚军红去小心处置惩罚的是跟阿里的关系。大搜车已经加入了阿里的生态圈,这是大搜车从To B转向To C的时候,姚军红就想清楚的选择。“汽车生意业务太低频了,用户往往4年才会考虑换一个车,一生可能也就买几台车。这么低频的产业,如果有生态系统的加持会有比较好的提升。如果不在生态系统里面,纯粹靠打广告设立建设自己的生态系统,难度特别很是高。”姚军红说。

他把大搜车跟阿里的合作称为“并肩作战”。在他看来,阿里更多像找到一个并肩作战的伙伴,对被投公司来说,这也是一把双刃剑。磨合好了,大快人心,实现1+1>2的效果;磨合不好,无法说谁对谁错,就会有不同的问题出来。

为了减少磨合成本,姚军红会跟阿里这样沟通:“我的就是你的,相反我也希望你的是我的。我有我的梦想,你永远都不克不及把我的梦想剥夺掉。这是原则。”

而金明则透露表现,2018年大搜车将实现盈利。独立上市也是大搜车的第一选项。

本文首发于2018年第2期《中国企业家》杂志,原文标题为《大搜车的新战役》

值班编辑:陈睿雅

审校:牛雪珺

热门搜索